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売るのは秋田の地酒だけ、「限定」商売で逆風を生き抜く!

「秋田地酒の伝道師 天洋酒店浅野」
http://www.shirakami.or.jp/~asano/

016-0824
秋田県能代市住吉町9-22
天洋酒店 浅野貞博
0185-52-3722
090-3754-9434
asano@shirakami.or.jp

2010.12.20(Mon) JBプレス相場英雄

 皆さんの住む街の商店街で、鮮魚、本、お酒などを売る個人商店が何軒あるだろうか。ちなみに筆者の住む街で鮮魚店はゼロ、書店は3軒、酒屋もわずか1軒だけだ。

 大規模店舗が幅を利かせる中、魚屋、本屋、酒屋と「屋」がつく個人商店が次々に姿を消している。

 しかし、不況が長期化し一段と疲弊する地方都市にありながら、全国から客を呼び寄せ、気を吐く個人経営の酒店がある。

 全国の個人商店に厳しい逆風が吹く中、一体何が顧客の心をとらえているのだろうか。

扱い品目は秋田の地酒のみ
 帝国データバンクの2010年度上半期の全国企業倒産集計によると、酒小売業の倒産は39件に上り、前年同期比で50%増加した。

 同社によれば、半期ベースの集計では過去最多であり、「不況による販売不振のほか、スーパー、コンビニ、ディスカウンターとの価格競争も影響し、小規模業者を中心に倒産が続発した」。全国規模で「屋」がつく個人商店が追い込まれている姿が、同社のデータに如実に反映されている。

 今回、筆者が取り上げるのは秋田県北部の港町、能代市にある「天洋酒店」だ。

 なぜ筆者がこの店に注目したのか。その理由は、そこには不況を逆手に取るしたたかな戦略があるからなのだ。

天洋酒店の創業は1917(大正6)年、現在の店主・浅野貞博氏で3代目となる。年商は約5000万円と決して多くはない。

 天洋酒店が全国の個人経営の酒店と一線を画すのは、扱い品目が日本酒、しかも秋田地酒のみという点だ。酒どころ秋田には、38の蔵が存在する。天洋酒店はその中の10蔵、約70銘柄を扱う。

 ビール、焼酎、ワインと消費者の好みが多様化する中、なぜ日本酒、しかも県内の10蔵限定なのか。

筆者は2009年に拙著『誤認』(双葉文庫)の取材でなんども能代に出かけたが、市内の至る所にコンビニやスーパー、酒のディスカウンターが立ち並んでいるのを目にした。

 浅野氏は10年以上前に、こうした状況が顕在化していくとにらみ、「97年にビールや焼酎、ワインの販売から一切手を引いた」と語る。駐車場を備えた店舗を作っても、大資本が大規模店舗を出店すれば、地元の飲食店向けなどで営んできた昔ながらの商売は太刀打ちできなくなると予想したからだ。

 日本酒に特化した直後、当然のごとく売り上げは減少。ピーク時の7000万円から2400万円まで激減した。しかし、粗利益率はピーク時の18%から25%にアップした。ディスカウンターの台頭でビールや焼酎の利幅が減少する中、付加価値の高い日本酒のみを提供したからだ。「日本酒に特化して以降、売り上げは一度も落としていない」という。

 能代はかつて秋田杉の一大集積地として栄えたが、現在は他の地方都市と同様、お世辞にも活気に溢れているとは言い難い状況にある。おまけに日本酒離れが叫ばれて久しい中、どこにビジネスのキモがあるのだろうか。 

杜氏も知らない酒の持ち味を引き出す!

 天洋酒店の店舗で、浅野氏が数種類の地酒を筆者の前に並べた(下の写真)。

いずれも県内の蔵元が小数限定で造った地酒である。右端にあるのは熱湯を入れたポットだ。このポットの中にお手製の試験管を入れ、お燗をして飲み比べをさせてくれるのだ。

 日本酒の知識が乏しい筆者は、従来キンキンに冷やした酒を嗜んできたが、「温く燗をすることで、酒の風味が変わる」というのだ。

 実際、燗の時間を変えることで、辛口だった酒の味が果実味を帯びた風味に変化したり、尖った味がまろやかに変貌するなど、今まで体験したことのない日本酒を味わった。

 蔵元の杜氏たちは、常温状態で評価される品評会向けの酒造りに注力するが、様々な条件で飲むスタイルまでは想定していないという。お手製の「燗テスター」は「杜氏さえ知らない酒そのもの潜在能力を引き出すツール」なのだ。

浅野氏は、頻繁に蔵元に足を運ぶ。「酒の出来はもちろん、去年とどう違うか、杜氏や蔵元から得た情報を顧客にいち早く伝えるため」だ。

 1~3月の仕込み中にも蔵元を訪れる。仕込みの時期、しかも豪雪の中を訪問できる蔵の数は限られる。だから、天洋酒店が扱う蔵元は10程度にとどまるのだ。これが天洋酒店の強みとなっている「限定」の根幹である。

メルマガを発行しているが、サービスはアナログ!

 天洋酒店には約3000人分の顧客リストがある。このうち、定期的に500人の顧客から注文が入るという。

 内訳は秋田県内が1割、残りは北海道から沖縄まで全国津々浦々に及ぶ。「当初は手紙を郵送していたが、メルマガを導入して以降は格段に蔵の情報伝達速度が上がった」という。日本酒党、特にマニアには得難い情報に違いない。

 固定客のうち、何割かは実際に能代を訪れてくる。すると、浅野氏は自らハンドルを握って能代市内の喜久水、八峰町の白瀑、由利本荘市の由利正宗、湯沢市の福小町などの蔵元に案内する。また、地元の食料品店や景勝地、郷土料理を出す居酒屋にも同行する。こうしたガイドはすべて無料だ。

 「楽天などのネット市場への出店を勧められる機会は多いが、実際に顧客と接して地酒を理解してもらう方がよい」として、「アナログ」なサービスを提供し続ける心構えだという。

 浅野氏に天洋酒店の強みを尋ねると、即座にこんな答えが返ってきた。「長年の取引を通じ、職業や家族構成、好きな酒のタイプ等々、お得意様を知り尽くしていることでしょう」

 物流の発達とともに、天洋酒店が扱う秋田地酒は都会でも購入が可能な上、問屋やネット市場でも入手可能だ。ただ、一度馴染みになった顧客は離れない。蔵元情報の素早い配信と、きめ細かな顧客対応が「次もあの店で買う」というリピーターを生んでいるからだ。

全国の地方都市で、大規模流通資本が街を壊し続けているが、「得意分野に特化」し「きめ細かい顧客対応」を実践することができれば、天洋酒店のような個人商店でも十分に対抗できると筆者は見る。

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